Есть сферы, в которых контекстная реклама убыточна
Казалось бы, нереально, чтобы была сфера, в которой контекстная реклама не способна привести клиентов, однако в действительности, при определенных условиях и размерах вашего бизнеса такие сферы есть. Один из таких примеров – стоматология в больших городах, при условии, что у вас всего 1 клиника. Прежде, смотрим, что нам говорит прогноз бюджета Яндекс Директ.
Да, в прогнозе использованы высокочастотники, но и низкочастотники не далеко ушли по стоимости клика.
Средний CTR здесь на уровне 4%, можно попытаться раскачать до 8% (что маловероятно) и получим среднюю стоимость клика на уровне 2.5$ = 75 руб. Человек, не знающий локальный бизнес, быстро просчитает, что если стоимость клика 75 рублей, то даже при 2-3% конверсии стоимость привлечения одного клиента выходит на уровне 2-3 тыс. рублей, что в принципе, окупаемо, с учетом стоимости стоматологических услуг и среднего чека.
Однако, в расчете кроется очень серьезная ошибка – конверсия будет не 2-3%, а скорее 0.3-0.5% и средняя стоимость привлечения клиента составит порядка 15-25 тыс. рублей!
Все очень просто: дело в том, что в крупных городах, как правило, при всех равных люди ищут поставщика услуг, который находится рядом с ним. Предложить самую низкую цену, с самой большой гарантией или что-то уникальное, что интересно каждому потенциальному клиенту, ради чего он готов будет тратить на дорогу к вам час времени – вы вряд ли сможете, а значит, если ваша клиника находится в одном конце города, то даже с центра города вряд ли к вам кто-то поедет лечить зубы (как бы можно и открыть клинику в центре города, но это не самый лучший вариант, так как клиентами таких клиник по большому счету являются лишь те, у кого вдруг резко заболел зуб.
Более полное и комплексное лечение, как правило, люди проводят в клиниках, которая находится рядом с домом, так как это удобно: можно пораньше отпроситься с работы для похода к стоматологу и от стоматолога пешком дойти до дома, а не тащиться с центра города с наполовину отмороженным лицом).
И тут, кроме конкурентов, которые размещают рекламу рядом с вами, начинается еще и борьба за географическое положение и вот здесь вы теряете конверсию в 10, а то и больше раз! Именно поэтому и получаем очень высокую стоимость привлечения клиента, составляющую 15-25 тыс!
Однако, контекстная реклама великолепно работает на стоматологические сети: здесь уже не происходит географических потерь и если сеть, скажем, насчитывает 10-20 клиник, то весьма высок шанс того, что человек найдет клинику сети рядом с собой. Поэтому, в этом случае стоимость привлечения клиента падает с 15-25 тыс. до 3-10 тыс.
Но, кроме стоимости привлечения клиента, есть и другая – уровень маркетинга ваших конкурентов.
К примеру, сеть клиник «**** ****» (специально не указываю название этой сети).
Многие жители и гости столицы слышали о ней на радио, видели рекламу в соцсетях и т.д. Так вот, суть в том, что когда вы приходите в эту клинику, сперва стоматолог смотрит ваши зубы, а после, с вами начинает общаться менеджер – специально обученный разводила на бабки. И дальше ситуация происходит примерно, как в одном из отзывов в интернете, коих море.
Кстати, аналогичную историю рассказывал про них мой знакомый, у которого своя стоматологическая клиника в одном из регионов России и который зашел к ним чисто из интереса.
Естественно, при таком подходе, средний чек у них будет намного выше, чем в любой нормальной клинике, с хорошим стоматологом, который ставит себе цель вылечить зубы клиента, а не развести его на деньги. Вот у таких реклама работает отлично.
Прибавим к маркетингу еще и агрессивную рекламу в соцсетях, на радио, которая в свою очередь способно повысить конверсию примерно в 2 раза, за счет узнаваемости бренда: человек кликнул на рекламу, попал на сайт стоматологии «**** ****» и тут же вспомнил, что где-то уже слышал об этой клинике, что у них «хорошие цены и только довольные клиенты» и в итоге, стоимость привлечения клиентов падает до 1.5-3 тыс. рублей, а за счет очень высокого среднего чека благодаря их менеджерам – у них все хорошо. Вот только вопрос в том, долго ли у них все будет хорошо?
Но факт остается фактом: если у вас одиночная стоматологическая клиника, то Яндекс.Директ либо Google Adwords для вас будут убыточны.
